Dieses Founder-Duo wechselte die Business-Strategie inmitten der Pandemie

Die Coronakrise hat viele Indie Beauty-GründerInnen praktisch dazu gezwungen, kreativ zu werden und neu zu denken. Ob beim Produktportfolio, der Vertriebsstrategie oder auch in der Kommunikation auf Social Media – für Brands ist 2020 das Jahr der Anpassung und Umstellung.

Business Shifts sind für dieses Jahr quasi Programm. Wie das aussehen kann, zeigt das Gründer- und Geschwisterpaar Arina und Arseny Abelev. Die beiden gründeten 2015 ihre Marke für Naturseifen, Valloloko, und wuchsen in den letzten Jahren zwar langsam, dafür aber organisch und kontinuierlich. Doch die Pandemie brachte das Geschäft erstmals zum Halt: “Durch die Coronakrise haben wir einen großen Teil unserer Umsätze verloren, deswegen mussten wir uns einen anderen Weg überlegen”, erklärt Arina Abeleva. Hinzu kam, dass das Label kurz vor der Ausbreitung des Virus mit einer großen Parfümerie-Kette in der Verhandlungsphase steckte. “Wenn diese Zusammenarbeit geklappt hätte, hätten wir unseren damaligen Einschätzung nach unsere Umsätze verdoppeln können”, so die Gründerin. Die Zusammenarbeit wurden jedoch verschoben, und eine schnelle Alternative musste her.

Der Rettungsplan? Ihre Produktionskapazitäten auf Private Label umstellen. Bereits vor mehreren Jahren wurden die ehrgeizigen Entrepreneure auf die Idee aufmerksam gemacht, doch damals hatten die beiden Gründer noch einen “Tunnelblick”: “Seit der Gründung unserer Marke vor fünf Jahren haben wir uns ausschließlich auf den Aufbau und die Ziele unseres eigenen Labels fokussiert und alle Private-Label-Anfragen abgelehnt.” Arina und Arseny wollten sich voll und ganz auf ihre Brand konzentrieren und nicht auf zwei Hochzeiten gleichzeitig tanzen. Darüber hinaus bedarf dieses Geschäftsmodell anderen und größeren Ressourcen.

Radikale Veränderungen Wagen

2018 änderte sich ihre Einstellung jedoch: Zwei Markengründer schickten eine Anfrage via Linkedin. “Unser Team hat die Eigentümer sowie deren Produkt gemocht und so haben wir uns für eine Kooperation mit dieser Marke entschieden”, erzählt Arina. Dass aller Anfang schwer ist, zeigte sich zunächst auch bei dieser Strategie. „Die erste Verhandlung sowie die Organisation unserer Zusammenarbeit dauerten sehr lange. Wir mussten auf diesem Weg viele neue Dinge für uns entdecken“, erinnert sich die Gründerin. Und obwohl die eigentliche Kooperation letztlich gut lief, schoben die Geschwister die Entwicklung einer Private-Label-Strategie vorerst wieder in den Hintergrund.

Bis die Pandemie kam. Diese zwang die Brand zu radikalen Veränderungen, an denen das gesamte Team aktuell auf Hochtouren arbeitet. „Arseny und ich kamen auf die Idee, dass wir aus den Fehlern unseres ersten Private-Label-Kunden lernen können und uns weiter in diese Richtung entwickeln sollten“, so Arina. Und obwohl es Valloloko zwar neben dem eigenen Online-Shop bei großen Händlern wie Douglas, Ecco Verde oder Flaconi gibt, sind die Brand-Gründer stets realistisch: „Wir wussten: die Anfrage nach Seifen wird steigern, aber unsere eigene Marke ist immer noch nicht so bekannt, dass wir die Krise überstehen könnten. Die Pandemie und die schwierige wirtschaftliche Lage sowohl in der DACH-Region als auch weltweit haben unser Team dazu gezwungen, unsere Situation nochmal ganz realistisch zu betrachten. So haben wir festgestellt, dass wir keine andere Wahl haben, als einen radikalen Strategiewechsel zu wagen.”

Valloloko produziert Körperbutter, feste Shampoos, Rasier-, Dusch- und Handseifen. Es folgen bald Deos und Gesichtscremes.

Um ihre neuen Pläne in Gang zu setzen, suchten sich die Gründer strategisch einen starken und etablierten Kunden, den es zu überzeugen galt. Es folgten präzise Kalkulationen der Kapazitäten, die Erarbeitung eines neuen Produktionsplans begleitend zur Expansion und die Kraft des gesamten Teams: “Wir haben unter einem enormen psychologischen und zeitlichen Druck gearbeitet und haben das Ziel super zusammen erreicht! Wir haben innerhalb von einem Monat auf eine deutliche größere Produktionsmenge umgestellt und sind in den darauffolgenden Monaten konstant geblieben.” Valloloko konnte nach kürzester Zeit bereits einen mittelgroßen Kunden für sich gewinnen und 80% der Kapazitäten ausschöpfen.

Geschäftsmodell nach Baukastenprinzip

Der Erfolg dieser Zusammenarbeit und das Überwinden der Herausforderungen machte für das Gründer-Duo glasklar, dass in ihrer Idee Potenzial steckt – und viel wichtiger, dass die beiden das auch schaffen können. Das Business umfasst nun zwei Zweige: einerseits den eigenen Markenausbau und andererseits die Produkt-Produktion für Dritte. “Nach dem ersten Erfolg haben wir uns auf die Suche nach neuen möglichen mittelgroßen Kunden gemacht, sowie auf die Verbesserung unserer Private-Label-Präsentation und des -Angebots fokussiert. Dabei war unser Ziel, die Produktentwicklung möglichst schnell und easy für den Kunden zu gestalten.”

Dafür bietet die Marke ein “Baukastenprinzip” für mögliche KundInnen an: diese erhalten diverse Vorlagen für die Textur, die Farbe und Düfte und konfigurieren sich ihr eigenes Produkt. Alle Kombinationen wurden im Voraus von Arseny und Arina getestet und sind somit problemlos umsetzbar. “Mit diesem System sparen wir einen enormen Aufwand für beide Seiten: Der Kunde bekommt sein Produkt innerhalb von eineinhalb Monaten, und uns nimmt es den Druck um die Produktentwicklung.” Auf Wunsch unterstützt das Team von Valloloko KundInnen sogar bei der Naturkosmetik-Zertifizierung.

Aktuell wird das neue Angebot vorwiegend von jungen und mittelgroßen Marken aus dem Luxus-Segment genutzt. Aber auch von lokalen Körperpflegemarken, die sich im Segment zwischen preisgünstig und premium positionieren. “Für diese übernehmen wir gerne den Produktionsaufwand, d.h. wir stellen für diese Marken ihre bereits bestehenden Produkte nach deren Rezepturen her. Natürlich unter Geheimhaltung. Das gelingt uns übrigens sehr gut”, verrät das Duo. Grundsätzlich sei auch die Herstellung eines ganz spezifischen Produktes machbar, aber dies sei natürlich kostenintensiver und langwieriger. Arina präzisiert zudem: “Man kommt zu uns nicht, wenn man “einfach eine Seife” auf den Markt bringen will, sondern wenn man außerordentliche und auffällige, feste Produkte in toller Qualität will.”

Neue Wege, neue Chancen

Für Arina und Arseny war der Strategiewechsel der richtige Schritt. Bereuen tun sie ihre Entscheidung keineswegs. “Mittlerweile haben wir unsere Kapazitäten erhöht, um neue Kunden aufnehmen zu können und suchen nach einer neuen Produktionshalle. Gerade haben wir jedoch den Fokus von der eigenen Marke auf die Produktion für die anderen Marken versetzt, da wir uns um Team einig geworden sind, dass wir auf diese Weise die kritische Zeit viel besser überstehen können. Das war keine leichte Entscheidung, jedoch hat sie uns auch einen neuen Blickwinkel auf die eigene Marke ermöglicht”, gestehen sie.

Zudem konnten sie so ihre Umsätze wieder steigern: “Die Lohnherstellung sowie das Private Label hat uns bereits im ersten Monat einen deutlichen Aufschwung ermöglicht. Wir haben durch Krise zwei drittel des Umsatzes verloren, da wir viel mehr im stationären Handel vertreten sind, als online. Nachdem wir unseren ersten mittelgroßen Private-Label-Kunden im März für uns gewannen, konnten wir durch die großen Abnahmemengen nicht nur zu unseren normalen Zahlen zurückkehren, sondern diese um 20% steigern. Die darauffolgenden Kunden ermöglichten ein weiteres, wesentliches. Jetzt im Weihnachtsgeschäft kommen dazu eigene Verkäufe, mal sehen, wie es sich weiter entwickeln wird.” Valloloko aufgeben käme jedoch niemals in Frage, dafür haben die beiden zu viel Leidenschaft in das Label gesteckt. Das Ziel ist es, nach der überstandenen Krise wieder mehr in die Entwicklung ihrer eigenen Marke zu investieren.

Hero Image Courtesy of Valloloko