Insider-Tipps: So gewinne ich das Interesse von Einkäufern auf Messen

Für Marken, die auf der Indie Beauty Expo ausstellen, ist der erste Eindruck immer der entscheidende. Ob visuelle Gestaltung der Ausstellungsfläche, die Anordnung der ausgestellten Produkte, das Auftreten vor dem Fachpublikum oder die Kenntnis der Inhaltsstoffe – in Bruchteilen einer Sekunde erfolgt eine kritische Einschätzung, die den Unterschied zwischen Interesse und Desinteresse ausmacht. Von dem Moment an, wo sich die Messetüren öffnen, heißt es: Die Show beginnt!

 

Für Marken, die gut dastehen, ist das alles kein großes Thema mehr. Brands, die aus dem Kontakt mit Einzelhändlern nicht den größtmöglichen Nutzen für sich ziehen können, sind sich leider häufig nicht über ihre Fehler im Klaren – es sei denn, sie erhalten ein direktes Feedback, was allerdings selten ist, da die Einkäufer in der Regel keine nützlichen Tipps geben. Als Mitbegründerin der Indie Beauty Media Group, Inhaberin von IBE und Beauty Independent habe ich über 1.000 Begegnungen zwischen Marken und Einzelhändlern beobachten können und kann infolgedessen reichlich Feedback geben. Zusammen mit dem Team von IBE Retail & Buyer Relations habe ich eine Liste von bewährten Verfahren zusammengestellt, die Marken dabei unterstützen sollen, durch einen bestmöglichen eigenen Auftritt, einen Top-Messestand und eine perfekte Kommunikation vor, während und nach der Messe erfolgreich agieren zu können.

 

Verwandt: Don’t Bullsh*t The Buyer

 

VOR DER MESSE

Bringen Sie Ihren Auftritt bei LinkedIn auf Hochglanz

LinkedIn ist in der Berufswelt Ihr Verbündeter. Halten Sie Ihr LinkedIn-Profil auf dem neuesten Stand und richten Sie auch für Ihr Unternehmen ein Profil ein. Ich verbringe mehr Zeit mit der Suche nach Profilen und Seiten, als ich eigentlich sollte. Ja, Instagram ist immer noch die bevorzugte Plattform für die Beauty-Branche, insbesondere wenn es darum geht, den Bekanntheitsgrad einer Marke zu steigern. LinkedIn hingegen ist ein wichtiges berufliches Netzwerk für den Austausch von Innovationen und den Aufbau von Beziehungen zwischen Fachleuten aus der Beauty-Branche. Sein Dominoeffekt ist nicht zu unterschätzen.

 

Tipps:

Katalogisieren Sie Ihre Presse- und Blog-Beiträge auf LinkedIn als Referenz.

Ihre LinkedIn-Seite versteht sich quasi als ein aktueller Lebenslauf. Laden Sie ein geeignetes Foto als Ihr Hauptbild hoch. (Keine Memes, keine witzigen Selfies und Tierfotos: LinkedIn ist nicht die richtige Plattform für persönliche Inhalte dieser Art).

Lernen Sie das Team der Indie Beauty Media Group kennen. Wir sind auf LinkedIn.

 

Machen Sie Ihre Teilnahme bekannt

Was Instagram und LinkedIn anbelangt, seien Sie nicht zu zurückhaltend. Lassen Sie alle wissen, dass Sie an der IBE teilnehmen. Setzen Sie Ihr Publikum in Kenntnis, denn Sie wissen nie, wie siech etwas rumspricht und wer Ihren Beitrag sieht. „Die Marke Kungfu Apothecary war in den Wochen vor der IBE LA in den sozialen Netzwerken äußerst aktiv“, so Natasha Goldberg, Mitglied unseres Teams für Retail & Brand Relations. „Sie hatten die Bilder der IBE mit der Ankündigung ihrer Standnummer und sogar den aktuellen Plan unter Angabe ihrer Platzierung auf dem Messegelände veröffentlicht, damit man sie leichter findet. Bei der Messe haben sie alles, was über ihre Marke gesagt wurde, in Instagram Stories gepostet und als Referenzmaterial ihren Highlights hinzugefügt.“

 

Tipps:

Die IBE stellt Ihnen Bilder und Hashtags zur Verfügung. Nutzen Sie diese.

Sie möchten ihre eigenen Bilder verwenden? Überhaupt kein Problem: Erzählen Sie einfach Ihre eigene Geschichte.

Und ganz wichtig: Teilen, teilen, teilen!

 

Messen wie die Indie Beauty Expo erstellen Listen mit registrierten Einkäufer je nach Einzelhandelsgeschäft, die den Ausstellern zur Verfügung gestellt werden. Nutzen Sie diese Listen zur Vorbereitung auf mögliche Gespräche. Credit: IBE

 

Informieren Sie sich über die registrierten Einzelhändler

Wir stellen die Liste mit den registrierten Einzelhändlern auf unsere Website online und kündigen sie in unseren E-Mails an. „Als junge Marke ist es wichtig, sich im Vorfeld entsprechend zu informieren, denn man sollte nie den Fehler machen, einen großen nationalen Kosmetikhändler zu fragen, wer er denn eigentlich ist“, sagt Natalie Valdes. „Fake it till you make it! (Tu so, als ob). Wenn Sie nicht wissen, wer der Einzelhändler ist, stellen Sie ihm Fragen wie „Was suchen Sie derzeit für Ihr Sortiment?“ und lenken Sie geschickt das Gespräch zurück zu Ihrer Marke. Lassen Sie sich die Visitenkarte des Unternehmens geben und kümmern Sie sich anschließend um die Nachbereitung.“

 

Tipps:

Bereiten Sie sich vor und machen Sie Ihre Hausaufgaben. Sie müssen nicht nur wissen, welche Einzelhändler teilnehmen, sondern auch, welche Art von Marken der jeweilige Einzelhändler derzeit führt und welche nicht, und wo Ihre Marke Eindruck hinterlassen und eine Nische füllen kann. „Unser gesamtes Team war von einer Marke bei der IBE LA 2020 begeistert, die den Wettbewerb schließlich gewonnen hatte“, so Paristu Farsad, die bei IBMG die Retail-Partnerschaften leitet. „Diese bestimmte Marke hat sich über jeden Einzelhändler informiert, sie der Reihenfolge nach sortiert und erfasst. So wusste sie genau, wen sie treffen wollte und vor allen Dingen, warum! Ja, sicher, es ist zeitaufwendig, aber als junge Marke investiert man in wichtige Informationen, die sich weit über die Messe hinaus bezahlt machen werden.“

Lesen Sie Beauty Independent und andere Fachpublikationen wie WWD, Cosmetics Design und Beauty Packaging, denn so bleiben Sie auf dem Laufenden und ersparen sich mögliche Peinlichkeiten.

Nutzen Sie die Teilnehmerliste für Einkäufer aus dem Einzelhandel und finden Sie so den richtigen Kanal für Ihre Marke. Je mehr Sie über die Einzelhändler und ihre Anforderungen wissen, desto eher gelingt es Ihnen vielleicht, eine Lösung zu finden, die Sie zuvor möglicherweise gar nicht in Betracht gezogen haben. Die IBE-Liste ist per se ein guter Wegweiser zu Einzelhändlern, die auf der Suche nach unabhängigen Beauty- und Wellness-Marken sind.

 

WÄHREND DER MESSE

Die Größe macht‘s

Verteilen Sie keine Probengrößen auf der Messe. Heben Sie Ihre Proben für Events zur Probenabgabe auf, zu deren Teilnahme Sie aufgefordert werden, spätestens dann, wenn Sie den entsprechenden Einzelhändler aufsuchen. Bieten Sie auf der Messe Ihre Produkte in Originalgröße an, damit die EinkäuferInnen einen richtigen Eindruck von Ihren Waren und eine Vorstellung davon erhalten, wie diese sich in ihrem Geschäft machen würden. Sorgen Sie dafür, dass Sie alles in ausreichender Menge vorrätig haben – zwecks Produkttests. Interessierte EinkäuferInnen möchten Ihr Produkt vollständig ausprobieren, und der Test kann unter Umständen mehrere Wochen dauern. Sie wollen das „Produktverhalten“ genau testen. Sie wollen wissen, wie Ihre Marke wohl neben den anderen von ihnen geführten Marken aussieht. Und sie möchten erfahren, wie und ob Ihre Marke das aktuelle Sortiment ergänzen kann. Sie brauchen also ein Produkt in Originalgröße.

 

Tipps:

Wenn ein Mitglied des IBE-Teams einen Einkäufer vorstellt oder Sie selbst einen Einkäufer oder eine Einkäuferin treffen und er/sie möglichweise an Ihrer Marke interessiert ist, stellen Sie ihm ein Produkt oder eine Anzahl von Produkten in Originalgröße zur Verfügung und überreichen Sie Ihre Visitenkarte.

Besorgen Sie sich unbedingt die Kontaktdaten der EinkäuferInnen, damit Sie mit ihnen später in Kontakt treten können. Machen Sie ein Foto von ihrer Visitenkarte oder bitten Sie die EinkäuferInnen darum, ihre Kontaktdaten aufzuschreiben. Sie müssen schon wissen, wer bei Ihnen vorbeigeschaut hat.

Verlangen Sie von den Einzelhändlern bloß kein Geld. Sie können wählen, wem Sie Ihre Reisegrößen oder die Originalgröße anbieten, und dieses Angebot sollte stets zum aktuellen Zeitpunkt erfolgen. Ein simples Miteinander auf der Messe kann eine Beziehung aufbauen, sie aber genauso gut beenden. „Ich war wirklich erstaunt, wie viele Aussteller EinkäuferInnen gehen ließen, ohne sie zu fragen, ob sie irgendwelche Produkte mitnehmen wollten“, sagt Victoria Roel, Mitglied des R IBMG etail & Buyer Relations Teams. „Nach monatelanger Vorbereitung für die IBE haben Sie den begehrtesten Einzelhändler der Nation in Reichweite und lassen ihn wieder gehen, ohne ihm etwas mit an die Hand zu geben? Es stimmt zwar, dass einige EinkäuferInnen keine Produkte mitnehmen wollen oder sehr selektiv vorgehen, wenn es darum geht, wie viele Produkte sie mitnehmen wollen, aber die grundlegende Faustregel lautet: Immer fragen!“

Seien Sie in Sachen Infomaterial und Produkte gut vorbereitet. Bitte nicht in einer extra Tasche oder Verpackung mitgeben. Zu viel Verpackung ist unnötig. Denken Sie daran, dass die EinkäuferInnen mit den Messeprodukten möglicherweise nach Hause fliegen müssen.

 

Machen Sie es den EinkäuferInnen aus dem Einzelhandel leicht, Ihre Produkte zu testen und anzufassen. Credit: IBE

 

Schulen Sie Ihr Personal

Ihr Personal vor Ort sollten Ihre Marke genauso gut kennen wie Sie selbst. Denn es kann durchaus passieren, dass Sephora gerade dann zu Ihrem Stand kommt, um Ihre Marke kennenzulernen, wenn Sie eben kurz auf einen Snack weg sind oder auf Toilette. Wenn die Vertretung am Stand nichts über Ihre Geschichte, Inhaltsstoffe, Verpackung, Preisgestaltung, Mission oder den aktuellen Vertrieb weiß, haben Sie so möglicherweise die Chance Ihres Lebens verpasst. Ihre Mitarbeiter sollten in der Lage sein, Ihren 90-sekündigen Pitch wie im Schlaf vortragen zu können.

 

Tipps:

Schicken Sie Ihren MitarbeiterInnen vor der Messe Ihren Pitch, damit sie ihn verinnerlichen können.

Lassen Sie sie bei Ihren ersten Begegnungen zur Beobachtung mit dabei sein, damit sie Ihre unterschiedlichen Ausführungen kennenlernen und sehen, wo Sie Schwerpunkte setzen.

Lassen Sie sie einen Pitch liefern, und stehen Sie bei Bedarf mit Hinweisen zur Seite.

 

Interaktive Vorführungen und Ausstellungen werden nicht nur die interessierte Presse und EinkäuferInnen ansprechen, sondern auch eine Menge Leute anziehen. Credit: IBE

 

Präsentieren Sie sich!

Wenn Sie ein Produkt haben, das vorgeführt werden kann, wie beispielsweise ein Gerät, Make-up-Entferner oder einen Hightech-Applikator, oder wenn Sie einfach etwas ganz Besonderes haben: Dann zeigen Sie es! Die Menschen sind immer daran interessiert, zu sehen, wie die Produkte funktionieren. Sie werden an Ihnen und Ihrer Marke mehr Interesse zeigen, wenn Sie ihnen demonstrieren, „wo es lang geht“. Hess Klangkonzepte beispielsweise zog bei der IBE LA 2020 die ganze Aufmerksamkeit auf sich! South Seas Skincare demonstrierte ihr Bräunungssprays an ihrem „Model“ Jackie Johnson, Gastgeberin des Natch Beaut Podcasts und Influencerin bei TUWI. Die Marke hatte sogar einen Bikini in petto, nur für den Fall der Fälle. Und dieser Bikini passte Jackie Johnson wie angegossen und war so natürlich als Hingucker das perfekte Motiv für Fotoaufnahmen. Pure Aura zeigte, wie sich die Reinigungspads aus Papier in einen effektiven Cleanser verwandeln. Und die MitarbeiterInnen der Marke trugen selbst die Masken der Brand.

 

Tipps:

Nutzen Sie Pausen für die Vorführung Ihrer Produkte an einem Teammitglied, um so Aufmerksamkeit und Zuschauer zu gewinnen.

Schaffen Sie innerhalb Ihres Ausstellungsbereiches einen Ort, wo Sie gezielt eine Vorführung veranstalten können.

Halten Sie Ihre umweltfreundlichen Reinigungstücher aus Bambus bereit.

Zeigen Sie Einsatz, Einsatz,… und nochmal Einsatz!

 

Die Gestaltung Ihrer Ausstellungsfläche ist Ausdruck Ihrer Persönlichkeit und Professionalität

Ihre Einrichtung sollte professionell und einladend und genau auf Ihr Business zugeschnitten sein. Laden Sie die BesucherInnen ein, sich Ihren Stand anzuschauen und sich näher für Ihre Marke zu interessieren. Ein ansprechender Messeauftritt ist der erste Schritt, um das gewünschte Interesse der EinkäuferInnen zu wecken.

 

Tipps: 

Überlegen Sie sich, wie Ihre Produkte wohl in den Regalen eines Einzelhändlers aussehen würden. Wählen Sie kein Design, das Ihre Marke überlädt, und verwenden Sie keinesfalls die Farben Ihrer Produkte, sonst gehen sie in der Fülle von Display- und Ausstellungselementen unter.

Wenn Sie Ihre Geschichte visuell präsentieren, zeigen Sie Ihre Umverpackung als auch das Produktdesign. Wenn Sie Komfortgrößen oder Reisegrößen anbieten, machen Sie darauf aufmerksam. Ihre Produkte sollten im Mittelpunkt Ihrer Ausstellung stehen, es sei denn, Sie bringen ein gigantisches Blumenbouqet in Form einer Vulva mit zur Messe. In dem Fall weiß jeder, was im Mittelpunkt steht.

Wenn jemand bei Ihnen vorbeikommt, sollte er oder sie sofort erkennen können, ob Sie eine Marke für Mundpflege oder ein Spezialist für Mikrostromgeräte sind. Vermeiden Sie Rätselraten.

 

Markengründer haben nur wenige Sekunden Zeit, mit ihrem Aushängeschild bzw. optischen Botschafter auf die Kernfunktion ihrer Produkte aufmerksam zu machen. Seien Sie sich kreativ! Credit: IBE

 

Zeigen Sie Umgangsformen und Charme

Professionelle Etikette erfordert ein gewisses Maß an Selbstvertrauen im Umgang mit Begegnungen der unterschiedlichsten Art und mit gelegentlich auftretenden schwierigen Fragen. Zeigen Sie sich ansprechbar? Haben Sie sich vorgestellt? Stehen Sie auf und lächeln Sie, wenn sich jemand nähert, oder sitzen Sie einfach nur da und tun so, als ob sie von seinem oder ihrem Erscheinen genervt sind? Sind Sie übereifrig oder aufdringlich? Sie müssen nicht nur die BesucherInnen einschätzen können, sondern auch ihre Körpersprache verstehen und ihre persönlichen Grenzen akzeptieren.

 

Tipps:

Wenn sich jemand Ihrem Stand nähert, hat er ein mögliches Interesse. Zeigen Sie sich ansprechbar und offen. Ich habe eine Marke bei einer kürzlichen Veranstaltung der IBE mehrmals besucht, und die Gründerin ist nicht ein einziges Mal aufgestanden, um mich oder meinen Gast zu begrüßen. Sie hat uns weder die Hand gegeben noch über das Sortiment ihrer Marke informiert. Es gab da ein Produkt, das mir ganz besonders gefiel, und mein Besuch war die perfekte Gelegenheit für die Gründerin, mir mehr über diesen Artikel oder ihre anderen Produkte zu erzählen. Sie hätte mir erklären können, was ihr Vorzeigeprodukt oder den Top-Inhaltsstoff so interessant und letztendlich die Marke zu etwas Besonderem macht.

Wenn Sie auf der IBE BesucherInnen mit blauen Schlüsselbändern sehen, dann handelt es sich um EinkäuferInnen aus dem Einzelhandel. Stellen Sie sich vor. Es gibt keinen Grund, schüchtern zu sein, denn sie sind auf der Messe, um etwas über Sie zu erfahren.

Ein simpler Gesprächseinstieg für den Erstkontakt mit einer wichtigen Person ist beispielsweise die Frage: “Haben Sie schon mal von XXX gehört?“ Oder alternativ „Sind Sie an einem kurzen (30 bis 60 Sekunden langen) Pitch zu meiner Marke interessiert?“ oder „Gefällt Ihnen XXX?“ Die Fragen sollten nicht aufdringlich wirken, sondern eher Interesse wecken.

Die nächstbeste Alternative: Zeigen Sie sich ansprechbar, aber sagen Sie nichts. Hören Sie einfach zu und zeigen Sie sich aufmerksam. Sie werden merken, wann Sie sich einbringen sollten oder besser gehen. Die Körpersprache eines Besuchers oder einer Besucherin zu verstehen ist vergleichbar mit einem ausgezeichneten Kundenservice. Wenn Sie schon einmal als Bedienung in einem Restaurant oder als Verkäufer oder Verkäuferin in einem Geschäft gearbeitet haben, dann wissen Sie, was ich meine.

 

NACH DER MESSE

Erstellen Sie eine Liste

Auf einer Messe auszustellen ist eine spannende, aber auch eine anstrengende Erfahrung. Die ganze Logistik allein reicht schon aus, um selbst ein Superhirn mächtig auf Trab zu halten. Manchmal spielt die eigentliche Arbeit, nämlich die eigene Produktlinie während der Messe zu präsentieren, eher eine untergeordnete Rolle. Schlimmer noch, der lebhafte Austausch, der bei der Messe als so wichtig gilt, verblasst am Ende des Tages und nach einem Dutzend weiterer Begegnungen. Ohne die Aufzeichnung der Gespräche mit Interessenten laufen Sie Gefahr, wichtige Details zu übersehen.

 

Tipps:

Machen Sie sich möglichst zeitnah nach jeder Begegnung Notizen. Ein paar Worte auf der Rückseite Ihrer Visitenkarte oder im Notepad Ihres Smartphones genügen völlig. Lassen Sie sich auch von Ihren Mitarbeitern Bericht erstatten.

Kehren Sie nichts unter den Teppich. Setzen Sie sich mit gescheiterten Gesprächen auseinander und überlegen Sie, was möglicherweise falsch gelaufen ist.

 

Helfen Sie Einzelhändlern, sich Ihr Produkt in ihren Regalen vorzustellen. Verwenden Sie Displays, die Ihre Umverpackung und ihr Produktdesign wirkungsvoll zur Geltung bringen. Credit: IBE

 

 

Bewerten Sie die Resultate

Die Nachbesprechung im Anschluss an die Messe ist ein integraler Bestandteil des Prozesses. Was ist gut gelaufen? Was ist schief gelaufen? Was können Sie das nächste Mal besser machen?

 

Tipps:

Wägen Sie Ihre Erwartungen und die Realität ab. Erfassen Sie Ihre Leads langfristig und dokumentieren Sie die verschiedenen Schritte, die zum Aufbau einer Partnerschaft vom ersten Treffen bis zur ersten Lieferung erforderlich sind.

Analysieren Sie die Fragen, die Ihnen EinkäuferInnen stellen. Waren Sie gut vorbereitet und konnten Sie jede Frage beantworten? Waren Sie überrascht von dem, was EinkäuferInnen wissen wollten? Haben Sie jemals geantwortet: „Weiß ich nicht“ oder “Ich denke schon […]?“ Fragen sind oft genauso aufschlussreich wie Antworten. Achten Sie also auf die Fragen, und bereiten sie sich für das nächste Gespräch besser vor.

Evaluieren Sie kritisches Feedback. Wir lernen und wachsen durch Erfahrungen, die andere freundlicherweise mit uns teilen. Wie die Menschen auf Sie und Ihre Marke reagieren, kann Stellenwert Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen bzw. aufwerten.

 

Lassen Sie sich nicht täuschen

Niemand kann unsere Teilnehmerliste kaufen. Wenn Sie eine E-Mail erhalten, in der man ihnen unsere Liste zum Kauf anbietet, löschen Sie diese E-Mail,  oder ignorieren Sie diese einfach als Spam-Nachricht. Man versucht, Ihnen Ihr verdientes Geldes aus der Tasche zu ziehen. Unsere Kontaktlisten sind vertraulich, und wir verkaufen sie nicht.

 

Tipps:

Löschen Sie die E-Mail mit dem gefälschten Angebot von Teilnehmerlisten.

Die IBE ist eine Live-Veranstaltung, doch vor und nach der Messe kann immer eine Menge passieren. Kommunikationsfähigkeit und Professionalität sind wichtige Voraussetzungen, die während des gesamten Ablaufs immer weiter verbessert und gepflegt werden müssen. Erfolg stellt sich selten einfach so ein. Die Medaille hat immer zwei Seiten. Wir haben im Laufe der Jahre Tausende von Marken kennengelernt, und die uns bekannten Besucher und Besucherinnen wie Einkäufer aus dem Einzelhandel, Beauty-Redakteure und Influencer sind alle vom Fach. Achten Sie auf Details und kommunizieren Sie Ihre Markenbotschaft effektiv, und Sie werden es sicher schaffen, sie für sich zu begeistern. Wir von IBMG haben das immer wieder erlebt.

Wir sehen uns auf LinkedIn.

 

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