MATICA – Unternehmerkolumne Teil 1 “Finanzierung”

Was wir bei Beauty Independent besonders schätzen? Indie Beauty-EntrepreneurInnen zusammenzuführen, die sich gegenseitig austauschen und unterstützen. Wenn GründerInnen ihre Geschichte, ihre Erfahrungen und ihr Wissen teilen und somit den Gedanken einer Community aktiv fördern. Deswegen lancieren wir diese Woche ein ganz besonderes Projekt: unsere Gründer-Kolumne mit Marina Zubrod des Hamburger Beauty-Labels Matica Cosmetics. Sie ist nämlich nicht nur leidenschaftliche Beauty-Enthusiastin, sondern auch als Finanzexpertin und Unternehmensberaterin tätig und hat so einen 360-Grad-Blick auf die Branche.

Einmal wöchentlich beleuchtet Marina Zubrod spezifische Themen, die für jeden Gründer und jede Gründerin in der Indie Beauty-Industrie spannend und relevant sind. Ehrlich und transparent wird sie in den kommenden Wochen unter anderem über ihre Meinung zu PR-Agenturen, die richtigen Distributionspartner und die Balance zwischen Offline- und Online-Geschäft sprechen. In der ersten Ausgabe unserer fünfteiligen Serie erklärt die Unternehmerin aus ihrer Sicht die wesentlichen Herausforderungen rund um „Bootstrapping versus Investoren“, und warum sie sich bewusst für einen der beiden Finanzierungswege entschieden hat.

 

Der Aufbau eines Kosmetik-Start-ups – auch ohne Investor

Bevor ich mich in die Welt der Beauty lancierte, war ich als Venture Capital-Investorin im Bereich Finanztechnologie tätig und bin dadurch auch viel mit der Start-up-Welt in Kontakt gewesen. 2016 arbeitete ich als CEO eines Versicherungs-Start-ups und in dieser Rolle wurde mir die wichtige Aufgabe zugeteilt, die nächste Finanzierungsrunde – eine sogenannte “Series A Round” – erfolgreich zu begleiten. Das Ergebnis entpuppte sich jedoch zu einer meiner größten beruflichen Niederlagen überhaupt: Nach monatelangen Meetingmarathons, Pitch-Terminen, Investorengesprächen und europaweiten Reisen war kurz vor Weihnachten klar, dass ich keine Finanzierung am Markt erhalten würde. Die Konsequenz: am 23. Dezember 2016 meldete ich mich beim Arbeitsamt als arbeitslos.

Die Business Angel, die das Start-up ursprünglich gegründet und finanziert hatten, kündigten mich fristlos per Kurier und das so kurz vor den Feiertagen. Diese sehr einschneidende Erfahrung, hat mich ganz schön mitgenommen und war die bis dahin negativste Erfahrung in meiner Karriere. Nachdem ich den Schock etwas verarbeitet habe, begann ich mir Gedanken zu machen, was wohl dazu geführt hat. Als erstes bin ich das Feedback durchgegangen, das ich nach den Meetings von meinen Gesprächspartnern erhalten habe. Dieses war sehr unterschiedlich und reichte von “zu schüchtern”, “zu selbstbewusst” über “bringen sie einen männlichen Kollegen mit” bis “zu verbissen”. Klar war aber, dass ich es nicht geschafft habe, die Erwartungen meines Gegenübers zu erfüllen. Und dass für mich selber all das sehr ernüchternd und ich aufgebracht war, dass ich einfach kein Gehör finden konnte.

 

Gründung meines Start-ups 2019

Dies hielt mich nicht davon ab, Anfang 2019 es erneut mit der Selbständigkeit zu wagen und ein Start-up zu gründen. Durch eine hormonelle Umstellung war ich seit einigen Jahren bereits sehr sensibel im Hinblick auf die Inhaltsstoffe meiner Kosmetik. Jedoch unglücklich mit den meisten Naturkosmetik-Produkten, da sie mir zu geruchsneutral waren und das Design mich häufig nicht ansprach. Durch einen Zufall lernte ich in der Heimat meiner Eltern, in Kroatien, eine Herstellerin kennen, die Naturkosmetik mit Bienenwachs fertigte. Die Produkte waren reich an Düften und die Wirkung überzeugte mich. Geboren war die Idee einer Lifestyle Naturkosmetikmarke namens “Matica” (aus dem Kroatischen “Bienenkönigin”), die durch luxuriöse Düfte, stylishes Packaging und natürliche Inhaltsstoffe überzeugen sollte.

 

Marina Zubrod, Gründerin von Matica Cosmetics und Finanzexpertin.
Marina Zubrod, Gründerin von Matica Cosmetics und Finanzexpertin. Credit: Marina Zubrod

 

Ich hatte meine Naturkosmetik-Brand Matica Cosmetics 9 Monate geplant und launchte im Mai 2019 den Online-Shop. Die Frage nach der Finanzierung stand für mich von Beginn an fest: Ich würde als selbstständige Unternehmensberaterin tätig sein, um das Start-up zu finanzieren. Also zwei Vollzeitjobs zum Preis von einem. Zum Glück hatte ich vor Projektbeginn Sarah, eine super Studentin der AMD eingestellt, die Matica vom ersten Tag an mitgestaltete. Ich arbeitete von Montag bis Donnerstag tagsüber an einem Projekt beim Kunden, abends bereitete ich für meine Praktikantin die Aufgaben vor und nach. Es passierte nicht selten, dass ich montags im ersten ICE um 5:46 Uhr aus Hamburg raus am Notebook saß, um für Sarah die Matica Woche vorzubereiten. Ich sichtete Contentpläne, verschickte Strategie-Ideen per E-Mail oder versandte zwischen Meetings auf der Toilette mal eben schnell Sprachnachrichten, weil ich super unglücklich über den Newsletter war, der soeben versandt wurde. Freitags hatte ich Home-Office und konnte so zumindest am selben Tisch sitzen, auch wenn ich für meinen Kunden arbeitete. Das Wochenende nutzte ich häufig für strategische Planungen mit meinem Mann, der seit Sommer als Angestellter in Vollzeit bei Matica mitarbeitet. Da wir am Anfang in meiner Wohnung am Esszimmertisch gearbeitet hatten, sah ich Sarah und meinen Mann wenigstens manchmal morgens für ein paar Minuten in einer kurzen Teamsitzung.

Der für mich ausschlaggebende Punkt für all die Mühen: Ich musste keine Investoren an Land ziehen. Denn ich weiß jetzt, dass es keine einfache Aufgabe ist, in Deutschland als Frau eine Beauty-Marke mit Investoren-Geldern zu finanzieren. Ja, es ist sogar nahezu unmöglich. Meiner Meinung nach liegt das an einem Phänomen, das die Wissenschaft als kognitive Verzerrung beschreibt : 95 % der deutschen Business Angel und Venture Capital-Investoren sind männlich, über 35 Jahre alt, weiß und mit privilegiertem Bildungshintergrund. Man nennt sie den „Old Boys Club”, da sie sehr stereotypisch agieren, und häufig nur diejenigen von ihnen finanziert werden, die ihnen am ähnlichsten sind. Dieser Demographie den Beauty-Markt näher zu bringen, der von vielen großen Marken dominiert wird, ist schier unmöglich – zumal ich mit Matica Cosmetics die Naturkosmetik-Nische bediene. Also verabschiedete ich mich von der Idee, Investoren für meine Marke zu gewinnen.

 

Mögliche Fremdfinanzierung: Die vielen Fragen der Investoren

Es gibt aber auch Gründer, die eine Investorenfinanzierung anstreben. Wenn man das will, sollte man sich auf viele Fragen der Investoren vorbereiten, wie z.B.: Wieviel Euro pro Kunde wird für Werbung ausgegeben, sogenannte “Customer Acquisition Costs”? Gibt es ein Patent auf die Rezepturen? Wie sind die Alleinstellungsmerkmale? Wie möchten Sie das Team aufbauen? Wofür brauchen Sie das Geld? Was sind die nächsten Schritte in 1 oder 3 oder 5 Jahren? Und vor allem: Wie schaffe Sie es, die Investition zu vervielfachen und an wen wollen Sie eines Tages die Firma verkaufen? Investoren wollen Dinge wissen, die einen Gründer mit der Liebe zum Markenaufbau und Produkte selten interessieren. Hirn und Herz prallen da aufeinander, und die gemeinsame Ebene kann nur gefunden werden, wenn der Gründer zahlen- und datenbasiert argumentiert und arbeitet.

Alle Fragen sind sehr schwer zu beantworten, vor allem, wenn man sich in einem übersättigten Markt wie Kosmetik befindet und noch am Anfang steht, wie ich mit Matica. Ein starkes Vertriebsnetzwerk oder Know-how im E-Commerce können Investoren eher überzeugen als ich, die Quereinsteigerin ohne männlichen Co-Founder und Branding Expertise. Immerhin löste ich mit meinen Produkten in erster Linie mein eigenes Bedürfnis und erfüllte mir einen Mädchentraum: Nicht mehr Excel Sheets zu wälzen und die einzige Frau im Raum zu sein, sondern beruflich die neuesten Lifestyle-Trends zu checken und Produkte wie natürlichen Sonnenschutz namens “KYRA” zu entwickeln. Die Beweggründe und Begeisterung kann ich nur schwer einem Mann vermitteln.

 

Die Vor- und Nachteile eines Zebra-Start-ups

Heute weiss ich, dass meine Entscheidung, die Firma aus eigenen Mittel zu finanzieren, als ein neues Phänomen gilt – das sogenannte Zebra Start-up. Dies bezeichnet Start-Ups, die über Jahre profitabel wachsen und daher keine externen Investoren finden müssen um ihre Wachstums-und Expansionsstrategie voranzutreiben. Spannenderweise werden solche Unternehmen meistens von Frauen gegründet. Meine Entscheidung, das Unternehmen 100 % selber zu finanzieren, hat natürlich Vor- und Nachteile. Aus eigenen Mitteln zu finanzieren, das bedeutet einerseits eine große Entscheidungsfreiheit, andererseits jedoch auch limitiertes Wachstum. Jeder Cent, der verdient wird, wird genauso doppelt re-investiert wie bei anderen Start-Ups, um Wachstum zu schaffen. Nur, dass diese Mittel häufig aus privaten Ersparnissen kommen und nicht von Investoren gestellt werden.

Jede Fehlentscheidung ist schmerzhafter, als wenn man durch einen Investor ein paar Monate Puffer hat. Darüber hinaus bin ich Quereinsteigerin im Kosmetikgeschäft. Ich muss mir mein Netzwerk erst mühsam aufbauen, während man mit einem Business Angel an der Seite dank seiner extensiven Branchenkenntnissen von viel strategischem Wissen profitiert. Dafür müsste ich allerdings meine Autonomie und Freiheit aufgeben, und beides sind für mich zwei wichtige Anker in meiner Vorstellung von Unternehmertum.

Seit meinem Launch habe ich einiges dazugelernt. Zum Beispiel, dass meine unvoreingenommene, teils laienhafte Herangehensweise in Sachen Brand Building, Produktentwicklung und strategische Ausrichtung in der Kosmetikindustrie den Zeitgeist trifft und erfrischend authentisch ist. Ich wurde in der Branche mit Freude und offenen Armen empfangen und habe viele Profis kennengelernt, die mir auch ganz ohne Investment ihre Expertise schenken, wenn ich sie brauche. Die Dialoge mit Jennifer von Lapidakis von STRONG Fitness helfen mir sehr dabei, größer zu denken, während ich mit anderen frischen Indie Beauty-Gründerinnen, wie zum Beispiel Franziska von Ave+Edam den Schmerz des ersten Gründungsjahres zeitgleich teile. Weibliche Business Angel wie Eva-Juliane Stark waren am Anfang eine super Orientierung, und Tamara Sedmak von IBE ist eine super Netzwerkerin, die mir rechts und links Branchentipps schenkt.

Heute kann ich sagen: 2019 war ein sehr gutes, erstes Jahr für Matica Cosmetics. Ich habe viele Erfolge zu verbuchen, wie zum Beispiel einen Umsatz im 5-stelligen Bereich oder einen Media Value in Höhe von über 100.000 €. Darüber hinaus haben wir die Produktion internalisiert und die Produktpalette von 4 auf 7 erweitert.

Noch muss ich jeden Monat meine Finanzen sorgsam haushalten, doch die positive Resonanz, die überwältigenden Umsatzzahlen und die großartige Community, die ich in meinem Netzwerk habe, lassen mich hoffen, dass sich aus Matica Cosmetics langfristig ein etabliertes Naturkosmetik-Unternehmen entwickeln kann. Gemeinsam mit meinem Team tue ich mein Bestes, um nachhaltige Umsätze zu erwirtschaften und Ausgaben von den Einnahmen zu bezahlen – und das eben ganz ohne Investoren.

Sie wollen noch mehr Experten-Tipps von Marina Zubrod? Hier finden Sie alle Beiträge unserer Unternehmerkolumne!

 

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